Vsebina
V tem članku: Promovirajte izdelekSkupite se s strankoDo več napotkov
Da bi postali dober prodajalec, je potrebno veliko skrbi in truda. Poudariti morate vrednost samega izdelka, vendar pa morate vložiti čim več truda v dobro storitev za stranke in dobro komunikacijo.
faze
1. del Promocija izdelka
-
Osredotočite se na vrednost. Morate prodati visoko kakovostne izdelke, za katere lahko vaša stranka najde ugodne ali prijetne izdelke.- Poskusiti se morate za vsako ceno izogniti, da se kupec spominja svojega nakupa. Morda ste tokrat prodali, vendar stranka, ki obžaluje njihov nakup, ne bo več prišla nazaj k nakupu in izdelka ne bo priporočila drugim ljudem.
-
Naredite nekaj raziskav o konkurenci. Kupec bo razmišljal o nakupu vašega izdelka samo, če bo s ceno in kakovostjo konkuriral podobnim izdelkom.- Ugotovite, kdo so vaši konkurenti, in nato porabite čas za raziskovanje izdelkov vaših konkurentov.
- Če svoje izdelke prodajate na večji prodajni platformi (npr. EBay, Amazon ali Marketplace), morate pozornost usmeriti na druge prodajalce v isti platformi.
- Podobno morate osebno prodati izdelke in raziskati lokalne konkurente, da se prepričate, ali bodo vaše cene konkurenčne njihovim.
-
Pokažite izdelek. Stranke raje vidijo natančen izdelek, ko ga kupijo. Kadar je mogoče, raje ravnajo z izdelkom neposredno, preden se dogovorijo za nakup.- To je preprostejša naloga, ki jo lahko opravite osebno, toda ko boste prodali po internetu, boste za uspeh potrebovali nekaj zelo kakovostnih fotografij.
- Fotografije vašega izdelka morajo vsak izdelek prikazati v najboljši možni luči in iz vseh možnih zornih kotov. Glavna fotografija vašega izdelka naj bo prikazana v najboljši luči.
-
Bodite jasni. Komunikacija je pomembna stvar, toda v večini primerov mora kupec znati najti vse, kar mora vedeti o izdelku, ne da bi ga moral kaj vprašati.- Vedno mora biti vidna cena izdelka, pa tudi informacije o njegovi vsebini in izvoru izdelka.
- Ta točka je toliko pomembnejša za spletno prodajo. Mnoge stranke se ne bodo pogovorile z vami, preden se odločijo, ali bodo kupile vaš izdelek ali ne, zato je treba vse informacije, ki bi jih sicer razkrili med pogovorom, zabeležiti v opisu izdelka.
-
Okrepite svoje občutke z dejstvi. Številne stranke pri nakupu uporabljajo svoje srce toliko kot možgane. Čustva morate uporabiti, da pritegnete pozornost stranke in njegov razlog za zaključek nakupa.- Na primer, bliskovit naslov knjige in njena umetniška pokritost privlačita potencialnega kupca s pomočjo njegovih čustev. Povzetek na zadnji strani mu na pamet govori s predstavitvijo informacij, ki mu bodo dale vedeti, da bo z veseljem bral to knjigo.
2. del Komuniciranje s stranko
-
Odprite komunikacijske kanale. Povabite ga na odprto razpravo od začetka do konca njegove splošne prodajne izkušnje.- Predvidejte njegova vprašanja in jim odgovorite, preden jih sploh vpraša.
- To je lahko še toliko bolj pomembno pri spletni prodaji. Stranko obvestite o statusu svoje zahteve. Sporočite jim, kdaj ste izvedli plačilo in kdaj ste poslali naročilo. Pozneje se pozanimajte pri njem, da je prejel naročilo.
-
Prilagodite prodajo. Morda ni mogoče vzpostaviti osebnega odnosa z vsako potencialno stranko, vendar poskusite vzpostaviti začasno povezavo z vsako potencialno stranko, ki pride k vam.- Če stranki pokažete, da ga vidite kot človeka in ne kot denarnico, ga spodbujate, da vidi tudi vas kot človeka.
- Ko izdelek prodajate osebno, pozorno pazite na svojega potencialnega kupca. Poskusite najti nekaj, kar imate skupnega, ali pa mu pošten pohvalo.
- Pri prodaji izdelka na spletu se kupcu zahvalite za zanimanje. Pokažite svoje zanimanje za potrebe vaše stranke tako, da postavite vprašanja, ki jih lahko usmerijo k najboljšemu izdelku za njihove potrebe.
-
Vsako stranko obravnavajte kot edinstveno osebo. Ni dveh povsem podobnih strank, zato morate biti pozorni na osebnost vsake stranke in se obnašati v skladu s tem.- Na splošno so introvertirane stranke raje, da jih pustite pri miru, medtem ko se ekstroverti raje ukvarjajo s prodajo.
- Pri prodaji, opravljeni osebno, morate biti pozorni na govorico telesa.
- Za internetno prodajo morate z vprašanjem ali komentarjem počakati, da stranka pride do vas. Ko to stori, poskusite odgovoriti z enako mero navdušenja kot stranka.
-
Odgovorite na njegove skrbi. Kupci želijo vrednost za denar, z drugimi besedami, želijo kupiti izdelke, ki bodo trajali dlje časa. Če je stranka zaskrbljena zaradi kakovosti vašega izdelka, se morate na svoje pomisleke odzvati pošteno in taktično.- Nekatere stranke vam bodo postavile direktno vprašanje o vašem izdelku, na primer glede njegove velikosti, teže in lastnosti izdelka.
- Pogosto njegove skrbi skrivajo napačne predstave. Vaša naloga je prepoznati in popraviti ideje, ki kupcu preprečujejo nakup vašega izdelka.
-
Bodite iskreni. Ne glede na to, kaj vas stranka vpraša ali vam pove, mora biti vaš odgovor vedno iskren. Nikoli ne smete pretiravati z vrednostjo izdelka ali ignorirati nadležne podrobnosti, samo da bi prodali.- Če kupec spozna, da lažete, bo skoraj vedno izgubil prodajo. Še huje je, da lahko kupec pomisli, da ne bo nikoli kupoval v vaši trgovini in morda celo odvrne druge potencialne stranke.
- Po drugi strani pa bi lahko izgubili tudi prodajo, če boste preveč pošteni glede pomanjkljivosti določenega izdelka, vendar boste s potencialno stranko zgradili dober ugled. Ta pozitiven ugled bi lahko kupca vrnil k drugačnemu izdelku.
-
Ostanite mirni. Prodajno okolje je lahko stresno okolje, če pa želite biti uspešni kot prodajalec, se morate naučiti obvladovati svoj stres, tako da ostanete mirni in se obnašate primerno.- Slabe stranke so lahko izziv, vendar se morate upreti pozivu, da se na slab način odzovete. Lahko se zdi nemogoče biti prijazen do slabe stranke, vendar morate biti vljudni in profesionalni.
3. del Naredite več
-
Izogibajte se obupu. Nihče ne mara občutiti pritiska med prodajo, zato se med pogovorom s stranko izogibajte kakršnim koli izjavam ali dejanjem, ki bi lahko ustvarila napetost.- Stranko vedno vključite, vendar ko se začne umikati, morate storiti isto. Lahko bi bili videti preveč vztrajni in zastrašujoči, če bi storili ravno nasprotno.
-
Stranko spodbudite k nakupu ustreznih dodatkov. Glede na situacijo boste morda lahko povečali prodajo, tako da priporočite izdelke, povezane z glavnim izdelkom, ki se jih je vaša stranka odločila za nakup.- Izberite izdelke, ki bi kupcu prinesli resnično korist. Dodatna oprema mora izboljšati glavni izdelek ali obravnavati težave, povezane z glavnim izdelkom.
- Na primer, lahko kupcu, ki kupuje ogrlico ali lak za čevlje, kupcem, ki kupuje čevlje, priporočate, da uhane ujemate.
-
Izdelek previdno zapakirajte. Vsaj morate izdelek zapakirati, da ga zavarujete, preden ga vrnete ali pošljete stranki. Zanimivo je lahko tudi pakiranje izdelkov na estetsko prijeten način.- Izdelke, ki se lahko zlomijo, je treba zaviti v zadostno količino ovojnice ali krpe, da jih zaščitite.
- Razmislite o tiskanju vrečk z logotipom vašega podjetja ali vključite vizitke v embalažo izdelka. Tudi zaradi takšnih majhnih podrobnosti lahko prodajna izkušnja vaše stranke postane bolj prijetna.
-
Ponudite vzorce in darila. Svoje kupce spodbudite k nakupu izdelka pozneje, tako da v embalažo nakupa dodajo vzorec tega izdelka.- Na primer, lahko dodate vzorce balzama za ustnice, ko stranka kupi druge lepotne izdelke za ustnice ali vzorec parfuma, ki ustreza losjonu, ki ga je pravkar kupil.
- Za razliko od vzorcev darila kupca ne bodo spodbudila k nakupu določenega izdelka, ampak vam lahko pomagajo pri ustvarjanju svojega ugleda pri tej stranki in mu želijo, da se pozneje vrne v vašo trgovino. Darila morajo biti majhna, a pomembna. Na primer, lahko prodajalec v knjigarni brezplačno doda zaznamek v knjigo, ki jo je kupec pravkar kupil, preden mu jo je dal.
-
Vedite, kako žrtvovati, kadar je to potrebno. Če nesrečna nesreča po opravljeni transakciji poškoduje izdelek, ni kriv niti kupca, raje prenašajte izgubo, namesto da bi jo kupcu prepustili.- Morda vam ne bo nikoli treba biti v taki situaciji, če prodajate osebno, vendar se bo to zagotovo zgodilo v nekem trenutku, če prodajate prek spleta. Na primer, če se izdelek, ki ga je kupil kupec, med pošiljanjem izgubi ali pomete, mu ponudite vračilo ali zamenjavo, če želite, da bo stranka ostala zadovoljna. Zadovoljne stranke se bodo pogosteje vrnile k vam in priporočile vašo trgovino drugim.
-
Nastavite nadaljnje ukrepanje. Če je primerno, razmislite o sledenju kupcu po končani transakciji. Ta vrsta pobude kaže, da vas stranke resnično zanimajo zunaj njihovih denarnic.- Če ste na primer opravili spletno prodajo, jo pošljite kupcu nekaj dni po načrtovanem prihodu izdelka. Vprašajte ga, če je paket prispel v dobrem stanju in če izdelek ustreza njegovim pričakovanjem.
- Za prodajo, opravljeno osebno, ni treba spremljati. Olajšati morate stik med vami in stranko, tako da jim daste vizitko ali s tiskanjem vašega naslova ali telefonske številke na potrdilo.
-
Naučite se iz izkušenj. Gradite na preteklih uspehih in popravite pretekle napake. Prodaja je veščina, ki jo morate nenehno izpopolnjevati, če želite preživeti na trgu.- Razmislite o svojih preteklih uspehih. Vprašajte se, katere tehnike so spodbudile kupca, da kupuje od vas in jih uporablja za prihodnjo prodajo.
- Na enak način morate razmišljati o svojih preteklih neuspehih. Poskusite prepoznati stvari, zaradi katerih stranke bežijo, in se izogibajte istim napakam v prihodnosti.