Vsebina
V tem članku: Priprava referencNegociationReferences
Ne glede na to, ali kupujete dom, izpodbijate račun za mobilni telefon, pogajate o točkah zvestobe, se prepirate na Kitajskem ali znižujete plačilo s kreditno kartico, osnovna načela pogajanja so enaka. Ne pozabite, da se bodo tudi najbolj izkušeni in izkušeni pogajalci med pogajanji počutili neprijetno. Edina razlika je v tem, da se je spreten pogajalec naučil prepoznati in odpravljati zunanje znake teh občutkov.
faze
1. del Priprava
-
Izračunajte svojo stopnjo enakomernosti. V finančnem smislu je to najnižji znesek ali najnižja cena, ki bi jo lahko sprejeli v primeru. V nefinančnem smislu je to "najslabši scenarij" končni prag, ki ste ga pripravljeni sprejeti, preden zapustite pogajalsko mizo. Če ne veste, kakšna je vaša točka, lahko sprejmete dogovor, ki ni v vašem interesu.- Če v pogajanjih zastopate tretjo osebo, se prepričajte, da predhodno pisno dogovorite svojo stranko. V nasprotnem primeru, ko se dogovarjate o pogodbi in strankam vaša ponudba ni všeč, jo lahko zavrnejo in navsezadnje bo vaša uspešnost tista, ki bo zadela. Dobra priprava preprečuje, da bi se to zgodilo.
-
Vedite, kaj ste vredni. Ponujate redek izdelek ali gre za navadno stvar? Če je to, kar imate, redko ali izjemno, imate najboljši pogajalski položaj. Druga stranka te potrebuje. Če te od nje potrebuje več kot ti, imaš najboljši položaj in ne more si privoščiti, da bi te več vprašala. Če pa jo potrebujete bolj kot vi, kako lahko imate prednost pred njimi?- Na primer pogajalec s talci ne ponuja nič posebnega in talce potrebuje več, kot jih ugrabitelj potrebuje. Zato je biti pogajalec za talca zelo težaven. Da bi odpravil te pomanjkljivosti, mora biti pogajalec vešč majhnih popuščanj, ki se zdijo večje, in čustvenih obljub spremenil v dragoceno orožje.
- Redki prodajalec biserov ima na drugi strani nekaj, kar redko najdemo na trgu. Ne potrebuje denarja določene osebe, temveč največ denarja, če je dober pogajalec. In obratno, ljudje želijo predvsem njegove dragulje. To mu omogoča odličen položaj, da z ljudmi v pogajanjih pridobi dodatno vrednost.
-
Ne mudi se. Ne podcenjujte svoje sposobnosti, da se pogajate o tem, kar želite, preprosto tako, da se dovolite, da vas opravi nekdo drug. Če imate potrpljenje, ga uporabite. Če vam primanjkuje potrpljenja, ga osvojite. V pogajanjih je običajno, da se ljudje naveličajo in sprejmejo predlog proti svojim željam ali pričakovanjem, ker so utrujeni od pogajanj. Če nekoga lahko podprete tako, da se dlje zadržite za mizo, se bodo povečale možnosti, da bi se več zapletli. -
Načrtujte, kako boste strukturirali svoje predloge. Vaši predlogi so tisto, kar ponujate drugi osebi. Pogajanje je trgovalni predlog, kjer ena oseba ponudi, druga pa nasprotni predlog. Struktura vaših predlogov je lahko sinonim za uspeh ali vodi v katastrofo.- Če se dogovarjate o življenju tretje osebe, morajo biti vaši predlogi že od začetka razumni, ne želite tvegati nekoga. Uspeh bo odvisen od vaše mirnosti in potrpežljivosti.
- Če pa se dogovarjate o svoji izhodiščni plači, je bolje začeti s tem, da zahtevate več od tistega, kar želite.Če se delodajalec strinja, ste dobili več, kot si želite, če se delodajalec pogaja za nižjo plačo, boste okrepili občutek, da ste "oropani", kar bo povečalo vaše možnosti za poslabšanje. da bi dobili boljšo končno plačo.
-
Pripravite se še enkrat. Poznate svojo prelomno točko in veste, kaj želite dobiti. Bodite pripravljeni sprejeti vrata, če je to potrebno, morda upajte, da vas bo druga stranka poklicala, vendar bodite veseli vašega truda, tudi če tega ne stori.
2. del pogajanja
-
Odpri svoj um. Za prodajo začnite z visoko ceno (najvišjo, ki jo lahko logično zahtevate). Vprašajte, kar želite, in se prepričajte. Začeti z visoko ceno je pomembno, verjetno se boste morali pogajati na nižji ravni. Če je vaša izhodiščna ponudba preblizu vaši prelomni točki, ne boste imeli dovolj pogajalskega prostora za privolitev drugi strani kot način za zadovoljstvo.- Ne bojte se vložiti škandalozne zahteve. Kdo ve, lahko bi ga dobili! In kaj je najslabšega, kar se lahko zgodi? Morda bodo mislili, da ste zaman ali pretirani, vendar bodo tudi vedeli, kaj imate v trebuhu in da je čas denar.
- Vas skrbi, da bi jih nadlegali s svojo ponudbo, še posebej, če gre za zelo nizko ponudbo za nakup nekaj? Ne pozabite, da je to posel, in če jim vaša ponudba ni všeč, lahko še vedno ponudijo. Bodite drzni. Če jih ne poskušate izkoristiti, ne pozabite, da vas bodo izkoristili. Pregovorno dejanje je obojestransko koristno in vsi bodo poskušali izkoristiti prednost pred drugim.
-
Pojdite okoli prodajalcev in prinesite dokaze. Če kupite avto in poznate drugega prodajalca, ki vam lahko isti avto proda za 200 evrov manj, jim povejte. Povejte jim ime distributerja in prodajalca. Če se pogajate o svoji plači in ste preučili, koliko so ljudje na enakih položajih plačani na vašem območju, natisnite te statistike in jih imejte pri roki. Grožnja z izgubo strank ali priložnosti, tudi če to ni pomembno, lahko ljudi naredi bolj odprte. -
Ponudba za plačilo vnaprej. Vnaprejšnje plačilo je prodajalcu vedno priporočljivo, zlasti v primerih, ko večina ljudi ne plača vnaprej. Kot kupec lahko ponudite tudi nakup v količini s plačilom vnaprej za številne izdelke ali storitve v zameno za popust.- En trik je, da z vnaprej napisanim čekom vstopite v kupčijo, prosite za nakup izdelka ali storitve za ta znesek in jim povejte, da je zadnja ponudba. Lahko ga sprejmejo, saj je privlačnost takojšnjega plačila težko zavrniti.
- Končno je lahko plačilo v gotovini in ne s kreditno kartico ali čekom koristno orodje za pogajanja, saj zmanjša tveganje za neplačane račune za prodajalca (leseni čeki, kreditna kartica zavrnjena).
-
Nikoli ne dajte, ne da bi dobili nekaj nazaj. Če daš nekaj "brezplačno", implicitno poveš drugi osebi, da je tvoj trgovalni položaj šibek. Pametni pogajalci vas bodo pomirili po krvi in čakali, če se boste obnašali kot morski pes v vodi. -
Vprašajte kaj pomembnega za vas. Ta stvar drugi strani ne mora stajati veliko. Dobra stvar je, da se obe strani v pogajanjih počutita zmagovalca. V nasprotju s splošnim prepričanjem pa pogajanja ne smejo biti igra z ničlo. Če ste pametni, ste lahko kreativni do tega, kar zahtevate.- Recite, da opravljate delo z vinogradom, za vaše delo pa vam želijo plačati 100 evrov. Hočeš 150 evrov. Zakaj ne bi vprašali, da ti plačajo 100 evrov in ti dajo steklenico vina, ki stane 75 evrov? To bo za vas predstavljalo tržno vrednost 75 evrov, saj je to cena, ki bi jo morali plačati, da bi jo kupili, vendar bo predstavljala veliko nižjo količino proizvodnje za vinograd.
- Lahko jih prosite za 5% ali 10% popusta na vsa njihova vina. Ob predpostavki, da kupujete vino redno, boste pri nakupih prihranili denar, ti pa bodo zaslužili z vašo zvestobo.
-
Ponudite ali prosite za doplačila Lahko zmehčate posel ali zahtevate nekaj, da ga omili? Dodatki ali ugodnosti so lahko poceni, vendar lahko pogajanje približajo sporazumu, tako da druga stran postane bolj popravljiva.- Včasih, vendar ne vedno, lahko ponudba nekaj dodatkov povzroči večji vpliv na kupčijo kot ponudba enega samega večjega dodatnega, kar vam lahko daje iluzijo, da ponujate veliko več, kot je v resnici. Zavedajte se tega, tako da jih ponudite ali prejmete.
-
Vedno imejte za konec enega ali dva predmeta. Imejte dejstvo ali trditev, ki jo lahko uporabite, ko menite, da je druga stranka blizu dogovora, vendar potrebuje ta zadnji pritisk. Igrajte se po občutku nujnosti, če vas stranko ujame vreme. -
Ne pustite, da vas čustva odvrnejo od pogajanj. Prepogosto se pogajanja skrivajo zaradi dejstva, da ena od strani stvari jemlje preveč osebno in zaključuje pogajanja ter tako izniči napredek, dosežen v zgodnjih fazah pogajanj. Poskusite, da pogajalskega procesa ne jemljite preveč osebno, pustite ob strani svoja čustva, svoj ego ali občutljivost. Če je oseba, s katero imate opravka, nesramna ali pretirano agresivna ali nasilna, vedite, da lahko kadar koli odidete.